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拼多多商家如何选款才能做到100万爆款

在运营新店铺的技巧上,铺款首要铺应季款,其次是风格款,应季款里又分爆款、热卖款以及平卖款,这里的爆款也叫流量款,用来吸引流量、引进新顾客。本文将从数据角度重点梳理打造应季爆款的过程,弱化过程中配合进行的商品优化展示、活动促销等必要措施,旨在帮助商家朋友们强化数据分析能力。

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综合数据选款

新商家选款跟着感觉走,老商家选款跟着数据走。新商家经验不足靠感觉有可能撞对,因为市场和风格存在一定规律性;老商家则更信仰数据带来的肯定。

感觉选款核心策略是观察热卖款属性。例如服装类目重要属性有年份季节、流行元素、风格、款式、颜色、面料等,挑选同款热卖款商品,观察总结特征后,结合自己的分析选款,尽可能的覆盖更大年龄差和不同体质的群体。

数据选款:目前商家后台已经可以看到较为完整的商品数据,除了访客、成交方面的指标,还有收藏、复购等能够反映顾客对商品喜好的指标。那这么多数据,哪些才是新款关键信息?

①.点击率(访客数/浏览量)是第一道保险杠,一般要大于同行同层均值的1.5-2倍,只有你的产品在顾客浏览的商品中脱颖而出,受到他们的欢迎,才会产生点击。

②.收藏率(收藏数/访客数)是第二道保险杠。收藏与加购是顾客对你产品的反馈,现在顾客都比较理智,可能一开始不会购买,但喜欢会做什么?——收藏加购。

③.最后就是商品的直接转化率。顾客喜欢并且直接下单了,还有什么比转化率来得更肯定呢?

了解新款商品数据衡量指标,那到底什么样的商品才是优质的?

第一步,需要把各项指标数据标准化,这样大家才能在同一个频道进行计算和比较,标准化值的计算公式如下;

第N个标准化值=(第N个值-该列最小值)/(该列最大值-该列最小值)

第二步,我们需要用到加权综合分析法,根据以上对新款数据指标的分析,我们对点击率:收藏率:转化率分别赋予5:4:1的权重。

(比如算出来商品A的点击率评分是0.57,收藏率评分0.77,转化率评分0.00,正常评分=(0.57+0.77+0.00)/3=0.45

而按照加权评分法,对点击率:收藏率:转化率  分别赋予  5:4:1的比重,就是0.57*50%+0.77*40%+0.00*10%=0.59=加权综合评分

以上赋予的权重是根据运营经验对商品在新品期赋予的,并不代表系统对商品的评估权重,以上方法也只是一个数据分析参考方向。

综合以上,我们计算得出商品A在数据中表现最优,因此我们在优化商品A的各项外观后,需要通过推广对它做重点测试。


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推广数据测款

商品A推广数据如图:

8月12日:

开始第一次推广,点击率(点击量/展现量)=3.78%,比较满意,产出1单ROI产值2.81。从初始推广所得出的点击率(首次主要参考点击率),不属于没展现和低点击,说明商品和主图是OK的。这个时候利用营销工具里面的优惠劵、短信营销、收藏领券、老顾客推荐去促成订单,让商品开始从静态变为动态。

8月13日:

数据出来后观察再对比,各个数据都有大幅度提升也包括消耗在内,但整体是乐观的,得到了想要的数据,花销的也不多。

测款需要周期,也建议不要盲目投入。根据自己商品适应群体的作息和购物时间行为,分析出这群人的高峰购物期去进行推广,测出的数据更有效果。前期在预估亏损内不要被ROI影响,我们得到商品测试数据比例即可,一边分析一边优化。如果推广数据不配合观察,调整商品的速度跟不上推广扩散的速度,就好比一朵鲜花需要周期才绽放,你却过早的吸引了一群赏花的人在等待观赏,这样的营销方式是失败的。任何事物都有萌芽期,成长期,成熟期和稳定期,循序渐进稳准狠才是理性有效的推广。

8月14-16日:

点击率的稳定让我加大投入,商品的预热和优化做到位后产值也出来了,曝光多,点击多,比例稳定,投入波动不大,订单也在增加!最终ROI也上去了,较好的做到了起步,踩油门,加速一系列流程。


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周期性数据总结分析

下图是商品A 13号-27号的综合数据,这个时候我们重点关注的就是商品的在一个周期的转化率和稳定性,是否高于同行均值,又是否达到满意的效果。流量的多和少是操作带来的,是运营技巧,而转化率的高低是买家给予的,是对商品的一个肯定和否定。

 

如果商品的数据不稳定,时好时坏,则需要深入分析。访问数量取决于是否多方位曝光。而转化率的高与低是存在一定的反馈信息,转化率变高时回顾自己用了什么技巧和推广效应,可以总结方法加以多次实践看效果、变真理。转化率变低时要深入研究商品信息和市场同行信息。

①.是否商品存在了质量问题造成的连锁反应(差评直接影响转化率,DSR降低则有可能导致降权);

②.是否存在着同行竞争/恶意竞争、相似及更具性价比或者更低价的低质商品,你在引流却导流到其他商家那里下单;

③.最后就是价格的波动也是较大程度影响转换的,这个节点讲究平衡,薄利多销还是少卖多赚?家里有矿者可随意。

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